從易趣、到淘寶，國(guó)內(nèi)C2C電子商務(wù)網(wǎng)站已有十年的發(fā)展歷史，市場(chǎng)交易規(guī)模正以驚人的速度不斷擴(kuò)大。然而，各大C2C網(wǎng)站至今為止仍沒有找到一個(gè)切實(shí)有效的盈利模式。這個(gè)問題如何解決？
探索C2C電子商務(wù)網(wǎng)站盈利之路
說到C2C電子商務(wù)網(wǎng)站，人們自然而然首先想到的就是易趣和淘寶，這是國(guó)內(nèi)C2C市場(chǎng)上最為重要的兩個(gè)角色。然而，無論是照搬注資母公司美國(guó)eBay經(jīng)營(yíng)模式、曾經(jīng)獨(dú)領(lǐng)電子商務(wù)市場(chǎng)風(fēng)騷的易趣，還是完全本土化經(jīng)營(yíng)、如今居于國(guó)內(nèi)C2C市場(chǎng)領(lǐng)軍地位的淘寶，可以說都還沒有找到切實(shí)有效的盈利模式。為什么？
國(guó)內(nèi)C2C電子商務(wù)市場(chǎng)概述
C2C是英文Customer To Customer的簡(jiǎn)稱，譯為顧客對(duì)顧客，是現(xiàn)代電子商務(wù)的一種。C2C網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)就是C2C網(wǎng)站為買賣雙方交易提供的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，賣家可以在網(wǎng)站上登出其想出售商品的信息，買家可以從中選擇并購買自己需要的物品。
全世界最早的C2C網(wǎng)站是由耶爾·奧米迪亞在1995年開創(chuàng)的拍賣網(wǎng)站——eBay。此后，科學(xué)技術(shù)飛速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)走進(jìn)了千家萬戶，C2C網(wǎng)站也跟著這股熱浪得到了大眾的熱捧。隨著因特網(wǎng)在中國(guó)的不斷普及，越來越多的人選擇網(wǎng)絡(luò)購物這一新型的購物模式。根據(jù)艾瑞iReseach市場(chǎng)咨詢公司的調(diào)查顯示，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購物總體交易額從2003年的39.6億元增長(zhǎng)到2008年的1281.9億元，增幅為3137%，而C2C總體交易額占網(wǎng)絡(luò)購物交易額的比例則由2003年的29.3%增長(zhǎng)到2008年的98.6%。由此可見，國(guó)內(nèi)C2C網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)正處于飛速發(fā)展時(shí)期，其市場(chǎng)前景是十分廣闊的。
表１：2003～2008年國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)購物及C2C市場(chǎng)交易情況
| 年份 | 網(wǎng)購交易總額（億元） | C2C市場(chǎng)交易規(guī)模（億元）
| C2C占市場(chǎng)份額（%）
| | 2003 | 39.6 | 11.6 | 29.3 % | | 2004 | 80.9 | 38.8 | 48.1 % | | 2005 | 193.1 | 137.1 | 71.0% | | 2006 | 312.0 | 230.0 | 73.7% | | 2007 | 561.0 | 468.0 | 83.4% | | 208 | 1299.6 | 1281.9 | 98.6% |
然而，對(duì)于我國(guó)C2C網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)的提供者來說，情況卻不容樂觀。目前，我國(guó)C2C網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)有淘寶網(wǎng)、易趣網(wǎng)以及拍拍網(wǎng)等，其中淘寶網(wǎng)以83.9%的市場(chǎng)份額居于壟斷地位。但無論是淘寶網(wǎng)還是其他C2C網(wǎng)站，其目前的經(jīng)營(yíng)狀況都令人堪憂，連年的虧損使業(yè)內(nèi)外人士對(duì)C2C在中國(guó)的發(fā)展憂心不已。因此，探索C2C網(wǎng)站盈利模式成為必須解決的問題。
圖１：國(guó)內(nèi)C2C網(wǎng)絡(luò)購物平臺(tái)用戶市場(chǎng)份額
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圖２：國(guó)內(nèi)C2C網(wǎng)上零售交易市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)
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圖３：C2C網(wǎng)站賣家月銷售額分布示意圖（資料來源：北京正望咨詢有限公司）
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國(guó)內(nèi)C2C網(wǎng)站發(fā)展歷程
1999年創(chuàng)立于上海的易趣網(wǎng)是中國(guó)最早的C2C網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)。在成立的十年時(shí)間里，易趣歷經(jīng)坎坷、起起伏伏。成立初期，易趣隨著中國(guó)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展為眾多網(wǎng)民所熟知，很快就占據(jù)了我國(guó)C2C市場(chǎng)的半壁江山。2003年，eBay向易趣注資，并成立了eBay易趣，希望一舉打入中國(guó)市場(chǎng)。然而就在一年，淘寶網(wǎng)問世，打碎了eBay的美夢(mèng)。由于有阿里巴巴這一強(qiáng)大的母公司，淘寶從開始就實(shí)行免費(fèi)政策，即在淘寶網(wǎng)上注冊(cè)開店不需要支付任何費(fèi)用。這一政策沉重地打擊了eBay易趣。幾乎走投無路的eBay在2006年與國(guó)內(nèi)知名網(wǎng)站TOM在線進(jìn)行合資，形成了如今的TOM易趣。TOM易趣也和淘寶一樣，實(shí)行了免費(fèi)開店的政策，擺出要與淘寶一較高下的架勢(shì)。
在易趣與淘寶們的不斷較量下，國(guó)內(nèi)C2C市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，可是令人驚奇的是，C2C網(wǎng)站本身并不像其市場(chǎng)規(guī)模那樣前景光明。直至今日，中國(guó)的C2C網(wǎng)站仍然沒有一家實(shí)現(xiàn)盈利，而是靠母公司的不斷注資維持經(jīng)營(yíng)。
如今，金融危機(jī)肆虐全球，股市萎靡、公司降薪、消費(fèi)緊縮，消費(fèi)者的購買力大幅下降，C2C網(wǎng)站卻迎來了又一個(gè)快速增長(zhǎng)的新機(jī)遇。伴隨著經(jīng)濟(jì)危機(jī)，許多人都改變了原有的生活習(xí)慣。原來熱衷購買奢侈名牌的消費(fèi)者已經(jīng)悄悄開始選擇經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、價(jià)廉物美的網(wǎng)購品牌。在這種形勢(shì)下，隨著我國(guó)在線支付、信用體系等方面的完善，網(wǎng)絡(luò)購物在性價(jià)比方面的優(yōu)勢(shì)更加顯著，受到更多消費(fèi)者的青睞。此外，由于金融危機(jī)造成的失業(yè)浪潮，使得更多人尋找新的就業(yè)形式——在網(wǎng)上開店。因此，網(wǎng)上購物和網(wǎng)上開店的人數(shù)都會(huì)大幅增加。
免費(fèi)的“午餐”能吃多久
免費(fèi)盛行
作為中國(guó)內(nèi)地第一家C2C網(wǎng)站，易趣網(wǎng)在創(chuàng)辦之初的兩年內(nèi)一直實(shí)行免費(fèi)政策，以培養(yǎng)其客戶規(guī)模。自2001年7月起，易趣開始實(shí)行收費(fèi)政策，對(duì)賣家登錄物品收取登錄費(fèi)，即商品上架費(fèi)。2002年9月，易趣開始對(duì)賣家網(wǎng)上商品成交后收取商品交易服務(wù)費(fèi)。2003年，已占據(jù)國(guó)內(nèi)C2C市場(chǎng)80%份額的易趣，開始從擴(kuò)張市場(chǎng)份額的經(jīng)營(yíng)策略轉(zhuǎn)向?qū)τ奶角蟆?br />
然而，就在此時(shí)淘寶舉出了“免費(fèi)”的大旗。面對(duì)淘寶“三年免費(fèi)開店”的強(qiáng)烈沖擊，雖然美國(guó)eBay公司先后向易趣網(wǎng)注資1.8億美元，但對(duì)不斷流走的店家和急劇萎縮的市場(chǎng)份額仍然無能為力。2006年，美國(guó)eBay公司不得已將苦心經(jīng)營(yíng)多年的易趣賣給TOM在線。
淘寶網(wǎng)的市場(chǎng)份額在2008年已達(dá)到84%，品牌形象深入人心，但是，其每年的巨額虧損也使其母公司阿里巴巴承擔(dān)了不小的壓力。淘寶網(wǎng)以“招財(cái)進(jìn)寶”項(xiàng)目探索盈利模式，然而，其免費(fèi)開店的理念已根深蒂固，不可動(dòng)搖。面對(duì)超過六成注冊(cè)店家的強(qiáng)烈抗議及“只要收費(fèi)就搬家”的決絕聲明，淘寶“招財(cái)進(jìn)寶”收費(fèi)模式的探索無奈之下也只能胎死腹中。
相對(duì)于淘寶與易趣曠日持久的價(jià)格之戰(zhàn)，同樣的情況早年也曾在美國(guó)發(fā)生過。作為世界最先進(jìn)、也是開展最早的C2C網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，美國(guó)eBay公司對(duì)收費(fèi)問題的處理方法、觀念態(tài)度值得中國(guó)C2C網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)借鑒。
美國(guó)eBay公司一直以來實(shí)行的都是收費(fèi)政策。1998年，Yahoo企圖以免費(fèi)策略侵蝕eBay的市場(chǎng)份額。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)而有力的免費(fèi)策略攻擊，eBay咬緊了牙關(guān)，沒有在壓力之下放松條件，依然選擇向賣家收費(fèi)。和中國(guó)的情況不同，這次失敗的是采取了免費(fèi)政策的Yahoo，而eBay因?yàn)橄蛸u家收費(fèi)、保證了站內(nèi)商品的質(zhì)量，從而取得了勝利。
為什么同樣是實(shí)行收費(fèi)政策，而且同樣受到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手免費(fèi)策略的攻擊，美國(guó)eBay可以立于不敗之地，而易趣則慘遭失敗呢？究其原因，有以下兩點(diǎn)：
（1）從買家角度來看。美國(guó)人認(rèn)為，網(wǎng)站向賣家收費(fèi)，除了盈利目的以外，也表明了其對(duì)買家賣家負(fù)責(zé)的態(tài)度。因?yàn)閑Bay向賣家收費(fèi)了，那么就要向其提供一流的服務(wù)、完善的售后服務(wù)，并對(duì)在其網(wǎng)站賣出的商品進(jìn)行監(jiān)督和管理。收費(fèi)實(shí)際上是一種承諾。買家因?yàn)檫@個(gè)看不見的承諾而對(duì)eBay放心，其購物環(huán)境的安全和質(zhì)量得到了保證，自然會(huì)吸引大批慕名而來的用戶。
（2）從賣家角度來看。eBay向賣家收取商品登錄費(fèi)，這就使賣家在選擇所賣商品時(shí)變得更加慎重。如果網(wǎng)站不向賣家收費(fèi)，那么賣家在刊登質(zhì)量不好、沒有市場(chǎng)的商品時(shí)就會(huì)毫無顧忌，這就會(huì)影響該C2C網(wǎng)站內(nèi)商品的整體質(zhì)量。買家在搜索尋找商品時(shí)不僅會(huì)浪費(fèi)更多的時(shí)間，也會(huì)使買家對(duì)其網(wǎng)站的總體評(píng)價(jià)下降。鑒于這個(gè)原因，美國(guó)人選擇了更加可靠的eBay，而不是急功近利的Yahoo。
在中國(guó)，情況有所不同。CNNIC《2008年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購物調(diào)查研究報(bào)告》中指出，在淘寶網(wǎng)和易趣網(wǎng)購物的用戶中，有近四成的購物者年齡在24歲以下，學(xué)生用戶占總體網(wǎng)購用戶的比例也達(dá)到三成。這些人在購物中并不會(huì)把時(shí)間作為其主要考慮對(duì)象，他們更多的是享受購物帶來的樂趣。由于收入有限和年齡偏小，這一購物群在C2C平臺(tái)上選擇商品時(shí)更多的是偏向“新、奇、獨(dú)”的物品，而對(duì)主流產(chǎn)品、高檔產(chǎn)品卻很少問津，而網(wǎng)站收取登錄費(fèi)所洗刷淘汰掉的商品也許恰恰就是這一購物群所需要的商品。
表２：不同C2C購物網(wǎng)站用戶年齡結(jié)構(gòu)
| 不到18歲 | 18-24歲 | 25-30歲 | 31-35歲 | 36-40歲 | 40歲以上 | 合計(jì) | | 淘寶網(wǎng) | 2.8% | 39.8 % | 32.5 % | 13.3 % | 6.7 % | 4.8 % | 100 % | | 拍拍網(wǎng) | 11.1% | 57.1% | 24.6% | 4.0% | 1.6% | 1.6% | 100 % | | TOM易趣 | 3.0% | 30.5% | 34.5% | 14.7% | 11.2% | 6.1% | 100 % |
資料來源：中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）
收費(fèi)的利弊分析
收費(fèi)政策在中國(guó)行不通，并不代表它不好。美國(guó)的信用體制、C2C發(fā)展程度都要遠(yuǎn)超中國(guó)，其收費(fèi)制度在歷經(jīng)市場(chǎng)的千錘百煉之后仍然堅(jiān)不可摧，就必然有其優(yōu)點(diǎn)和好處。這些優(yōu)點(diǎn)對(duì)于決定中國(guó)C2C網(wǎng)站是否應(yīng)該向賣家收費(fèi)起到了至關(guān)重要的作用。
（1）網(wǎng)站向賣家重新收費(fèi)，可以使扭曲的C2C市場(chǎng)回歸正軌。
我國(guó)各C2C網(wǎng)站存在著嚴(yán)重的惡性競(jìng)爭(zhēng)。自從淘寶扛出“免費(fèi)”大旗，從而吸引了大量的用戶以后，其他C2C網(wǎng)站面對(duì)嚴(yán)重流失的客源，無奈之下也不得不跟隨淘寶的腳步。這樣的惡性競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)下去，后果只能是沒有一家C2C網(wǎng)站愿意承擔(dān)失去客源的風(fēng)險(xiǎn)、率先提出收費(fèi)政策。這樣一來，中國(guó)整個(gè)C2C市場(chǎng)將會(huì)在很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)無法擺脫“免費(fèi)”的陰影，各C2C網(wǎng)站會(huì)一直背負(fù)著巨額的虧損�，F(xiàn)在中國(guó)C2C市場(chǎng)上存在的各個(gè)網(wǎng)站，其背后都有著資金雄厚的母公司在支持。也許短時(shí)間內(nèi)的虧損各母公司可以承擔(dān)，然而，如果時(shí)間拉得過長(zhǎng)，這些母公司還愿意將資金投向這樣的無底洞嗎？以目前的情況來看，除了這些C2C網(wǎng)站的母公司外，其他的財(cái)團(tuán)、企業(yè)都不看好向中國(guó)C2C市場(chǎng)投資，長(zhǎng)期無法獲利是其主要原因。而一旦中國(guó)C2C網(wǎng)站恢復(fù)向賣家收費(fèi)，惡性競(jìng)爭(zhēng)的狀況可以得到改善，C2C市場(chǎng)秩序得以恢復(fù)，其市場(chǎng)前景將更加廣闊明朗，而健康的發(fā)展也可以吸引更多的投資。
（2） “收費(fèi)”可以運(yùn)用市場(chǎng)價(jià)格規(guī)律，對(duì)次等品進(jìn)行自動(dòng)清理，保證商品質(zhì)量。
網(wǎng)站的“免費(fèi)”政策取消了注冊(cè)賣家商品上架的門檻，賣家在選擇上架商品時(shí)失去了顧忌，其商品質(zhì)量必然下降。而虛擬交易和實(shí)體交易的不同之處，在于買家只能通過賣家的文字描述和不甚清楚的照片來判斷商品質(zhì)量，這本身就存在著風(fēng)險(xiǎn)。如果商品質(zhì)量得不到保證，則風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)大大增加。如果網(wǎng)站向賣家收費(fèi)，賣家的銷售成本就會(huì)增加，他在選擇刊登的商品時(shí)就會(huì)慎重選擇。如果商品因?yàn)槠焚|(zhì)低劣而賣不出去，收取費(fèi)用會(huì)使賣家入不敷出，進(jìn)而商家就會(huì)選擇商品下架，保障了站內(nèi)商品的質(zhì)量。
（3）實(shí)行收費(fèi)政策在增加網(wǎng)站收益的同時(shí)，還可以節(jié)約管理成本。
由于收費(fèi)機(jī)制的缺失，次等品、劣等品被允許進(jìn)入市場(chǎng)，那么C2C網(wǎng)站就會(huì)花費(fèi)大量的精力來保證站內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量，維護(hù)網(wǎng)站聲譽(yù)，解決買賣雙方糾紛。雖然各網(wǎng)站推出的支付系統(tǒng)允許買家在驗(yàn)貨后才向賣方支付貨款，但是如果次品數(shù)量增多，要求退款人數(shù)增多，也會(huì)使網(wǎng)站花費(fèi)額外精力處理。而且，有些賣家對(duì)于網(wǎng)上開店的態(tài)度并不特別認(rèn)真，往往經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后就會(huì)棄店離去。如果網(wǎng)站向賣家定期收取費(fèi)用，那賣家就會(huì)慎重考慮網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)狀況、經(jīng)營(yíng)期限。如果賣家決定閉店，為避免網(wǎng)站持續(xù)收取費(fèi)用，他們就會(huì)主動(dòng)采取措施關(guān)閉網(wǎng)店。這也就避免了網(wǎng)站撥出人力財(cái)力管理這些“空店”。
（4）收費(fèi)可以有效避免網(wǎng)絡(luò)欺詐行為。
由于信用評(píng)價(jià)體制的存在，買家可以給賣家評(píng)定信用好評(píng)。網(wǎng)站對(duì)于信用高的賣家通常會(huì)提供許多優(yōu)惠條件，而有些網(wǎng)站的促銷推廣活動(dòng)，也要求賣家信用等級(jí)在一定程度之上才可以參與。失去了收費(fèi)機(jī)制的庇護(hù)，會(huì)使一些賣家出現(xiàn)自己“買”自己的貨、并給自己評(píng)級(jí)的虛假行為出現(xiàn)，這不利于C2C網(wǎng)站市場(chǎng)秩序的穩(wěn)定。而有些注冊(cè)賣家目的并不是開店盈利，網(wǎng)站向賣家收取費(fèi)用也可以避免這類人在網(wǎng)站內(nèi)擾亂其他買家賣家正常的交易活動(dòng)。
當(dāng)然，收費(fèi)并不會(huì)只給C2C網(wǎng)站帶來好處。前車之鑒，收費(fèi)會(huì)使網(wǎng)站客源流出，不利于C2C市場(chǎng)的擴(kuò)大。然而過快的市場(chǎng)擴(kuò)大速度并不利于中國(guó)C2C市場(chǎng)的健康發(fā)展，就好比一個(gè)脆弱的玻璃杯在面對(duì)洶涌而至的巨浪沖擊時(shí)會(huì)變得不堪一擊。一個(gè)缺乏盈利模式的C2C市場(chǎng)，就算其市場(chǎng)規(guī)模再大，在失去了母公司的支持下也會(huì)變得脆弱不堪。
恢復(fù)收費(fèi)制度
鑒于我國(guó)網(wǎng)購用戶已經(jīng)習(xí)慣了“免費(fèi)的午餐”，如何收費(fèi)才能最小程度減少客源的流失，消除用戶的抵觸情緒，盡快恢復(fù)正常的市場(chǎng)秩序？
（1）普及收費(fèi)思想。
面對(duì)C2C市場(chǎng)持續(xù)多年的惡性競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)失序，各C2C網(wǎng)站應(yīng)該協(xié)同政府，共同宣傳收費(fèi)的必要性及其在C2C市場(chǎng)所起到的重要作用。
（2）確立價(jià)格同盟。
目前我國(guó)C2C主要交易平臺(tái)共有三家：占市場(chǎng)份額83.9%的淘寶，市場(chǎng)份額8.7%的易趣和市場(chǎng)份額7.9%的拍拍。三家網(wǎng)站中如果有一家率先實(shí)行收費(fèi)政策，其結(jié)果只能是客源流失，市場(chǎng)份額進(jìn)一步縮小，最終導(dǎo)致從C2C市場(chǎng)上退出。而三家網(wǎng)站簽訂協(xié)議，確立價(jià)格同盟，是最行之有效、最快改善市場(chǎng)秩序、消除惡性競(jìng)爭(zhēng)的方法。
（3）收費(fèi)項(xiàng)目、收費(fèi)方法應(yīng)符合中小賣家的利益要求。
根據(jù)北京正望咨詢有限公司的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)C2C市場(chǎng)賣家分布呈金字塔結(jié)構(gòu)：小賣家約占賣家總數(shù)的89%，中層賣家占總數(shù)的9%，而超級(jí)賣家只占賣家總數(shù)的2%。賣家月銷售額在800元~1500元的占42.7%，月銷售額在1500~2000元的占30.5%。由此可見，如果C2C網(wǎng)站要向賣家收費(fèi)，則收費(fèi)形式必須符合中小賣家利益。
C2C網(wǎng)站在向賣家收費(fèi)時(shí)，應(yīng)采取何種收費(fèi)模式阻力才最小、效果才最明顯呢？網(wǎng)站向賣家收取費(fèi)用的形式多種多樣，主要有開店注冊(cè)費(fèi)、網(wǎng)站管理費(fèi)、商品上架費(fèi)、交易手續(xù)費(fèi)等幾種。
增值服務(wù)也可盈利
增值服務(wù)是網(wǎng)站為提高用戶滿意度、滿足用戶個(gè)性化服務(wù)要求，并從中賺取一定比例收益的基本服務(wù)以外的特色服務(wù)。增值服務(wù)對(duì)于C2C網(wǎng)站盈利至關(guān)重要。C2C網(wǎng)站應(yīng)該與其他服務(wù)網(wǎng)站一樣，擁有一套能夠更好地服務(wù)賣家買家，同時(shí)也能為網(wǎng)站帶來可觀收益的增值服務(wù)盈利模式。
（1）消費(fèi)者保障增值服務(wù)
易趣的“消費(fèi)者保障計(jì)劃”和淘寶的“消費(fèi)者保障服務(wù)”，都是為買家提供良好的商品品質(zhì)保障，同時(shí)也給了賣家宣傳自己商品的渠道。
（2）店鋪管理增值服務(wù)
淘寶旺鋪為賣家提供專業(yè)、個(gè)性化的店鋪頁面，對(duì)塑造店鋪形象、打造店鋪品牌起到很好的作用。易趣也為賣家提供免費(fèi)的網(wǎng)店裝修指導(dǎo)，教賣家學(xué)會(huì)用網(wǎng)頁代碼自行裝修店鋪。
（3）賣家推廣服務(wù)
可以為用戶提供搜索關(guān)鍵字、站內(nèi)搜索廣告等推廣服務(wù)。
(4)網(wǎng)站主頁廣告服務(wù)
C2C商品交易網(wǎng)站通過刊登廣告取得收益具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，在買家進(jìn)入賣家各個(gè)獨(dú)立的店鋪之前都會(huì)花時(shí)間瀏覽網(wǎng)站的首頁及次級(jí)主頁。網(wǎng)站可以利用這些主頁的空白部分向中大型賣家提供廣告服務(wù)，作為盈利的一種手段。不過，一味的在首頁刊登商業(yè)廣告與只求服務(wù)不計(jì)回報(bào)的首頁管理政策都是不可取的。在首頁刊登商業(yè)廣告的同時(shí)，應(yīng)為信用高的賣家提供商品展示的平臺(tái)，這樣網(wǎng)站不僅能夠從商業(yè)廣告中獲取利潤(rùn)，同時(shí)也鼓勵(lì)賣家在交易中保證品質(zhì)以贏取較高的信用度，努力將自己的店鋪登上首頁展示區(qū)。對(duì)于網(wǎng)站、企業(yè)與賣家而言，這樣的首頁廣告管理制度將呈現(xiàn)“三贏”的狀況。再有，將針對(duì)大型賣家的主頁廣告和針對(duì)中小賣家的推廣增值服務(wù)相結(jié)合，可以使網(wǎng)站的盈利機(jī)遇更廣，收益范圍更大。
現(xiàn)存的增值服務(wù)雖具有一定規(guī)模，但遠(yuǎn)不能滿足網(wǎng)站利潤(rùn)最大化的需求。未來，增值服務(wù)必將成為C2C網(wǎng)站利潤(rùn)的主要來源。C2C網(wǎng)站還可推出以下一些大部分賣家能接受而又能帶來豐厚收益的增值服務(wù)模式：
(1)信息增值服務(wù)
由于市場(chǎng)信息對(duì)于商家來說尤為重要，C2C網(wǎng)站可以利用自己身為網(wǎng)絡(luò)購物平臺(tái)經(jīng)營(yíng)管理者的身份，整理全面的市場(chǎng)信息，信息涉及某一商品在一個(gè)單位時(shí)間內(nèi)被搜索的次數(shù)、成交商品的數(shù)量，同時(shí)提供完整的市場(chǎng)分析，并結(jié)合外部環(huán)境，對(duì)未來市場(chǎng)的走勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)，為各賣家提供周到的市場(chǎng)咨詢服務(wù)，每周推出調(diào)查報(bào)告，以付費(fèi)的形式向賣家有償發(fā)布。
(2)個(gè)性化廣告推廣增值服務(wù)
根據(jù)買家的偏好制定網(wǎng)頁內(nèi)的廣告，買家在登陸網(wǎng)站后，便會(huì)看到其經(jīng)常關(guān)注的商品的廣告，同時(shí)，這些商品的價(jià)格完全在他可以接受的范圍之內(nèi)。對(duì)于買家來說，不僅節(jié)省了時(shí)間，而且對(duì)網(wǎng)站周到的服務(wù)印象深刻，對(duì)于網(wǎng)站的聲譽(yù)也是一種提升。另一方面，參與個(gè)性化廣告推廣的賣家的店鋪會(huì)更加容易被點(diǎn)擊，成交的可能性也會(huì)大大增加。
(3)站內(nèi)電子報(bào)
站內(nèi)電子報(bào)是由C2C網(wǎng)站組織編輯的，將收集的賣家廣告資料整理成電子報(bào)紙或網(wǎng)頁報(bào)紙的宣傳平面，旨在為賣家提供快捷有效的商品推廣途徑。電子報(bào)可以按照商品類型分為不同的種類，例如“女裝情報(bào)”，“電腦情報(bào)”等，之后由網(wǎng)站收集有刊登廣告欲望的賣家資料來定期制作。發(fā)放電子報(bào)時(shí)，網(wǎng)站可以在買家郵箱中投放網(wǎng)站電子報(bào)，也可以根據(jù)個(gè)人不同的需要，由買家訂制某種類型的報(bào)紙，網(wǎng)站將按時(shí)免費(fèi)發(fā)送。同時(shí)，網(wǎng)站還應(yīng)在首頁推出網(wǎng)頁版的電子報(bào)，供所有買家查閱。
與傳統(tǒng)的站內(nèi)搜索等推廣方式不同，站內(nèi)電子報(bào)更具有專業(yè)性。買家通過閱讀電子報(bào)，能夠詳細(xì)了解想要購買的市場(chǎng)行情。電子報(bào)也可以包含市場(chǎng)上的流行趨勢(shì)，為買家提供最新的資訊，引導(dǎo)消費(fèi)者正確消費(fèi)。對(duì)于賣家而言，將自己的店鋪刊登在電子報(bào)上能夠顯著地提高點(diǎn)擊率和成交量，
站內(nèi)電子報(bào)也應(yīng)看重賣家的信譽(yù)，信譽(yù)符合要求的賣家可以報(bào)名刊登電子報(bào)。電子報(bào)的廣告價(jià)格應(yīng)明確規(guī)定，刊登一次收取一定的廣告費(fèi)。
C2C網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（On-line Marketing或E-Marketing）就是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要任務(wù)之一就是在互聯(lián)網(wǎng)上建立并推廣企業(yè)的品牌，知名企業(yè)的網(wǎng)下品牌可以在網(wǎng)上得以延伸，一般企業(yè)則可以通過互聯(lián)網(wǎng)快速樹立品牌形象，提升企業(yè)整體形象，并通過一系列的推廣措施，達(dá)到顧客和公眾對(duì)企業(yè)的認(rèn)知和認(rèn)可。
C2C網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是站在C2C網(wǎng)站的角度提出的，是指C2C網(wǎng)站利用自身用戶量大、客戶目的明確的優(yōu)勢(shì)，為大型商家提供企業(yè)品牌推廣等活動(dòng)，通過C2C網(wǎng)站為企業(yè)樹立品牌形象，幫助企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。
2007年7月26日，C2C網(wǎng)站的代表淘寶試水網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。當(dāng)時(shí)的淘寶在C2C市場(chǎng)上擁有明顯優(yōu)勢(shì)，其網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)十分活躍，日成交額超過1.2億人民幣，用戶注冊(cè)數(shù)已達(dá)到4100萬。淘寶將精力主要集中在如何利用自身的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，為客戶提供精準(zhǔn)、高效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)。比如，幫助客戶提升品牌，幫助客戶促進(jìn)銷售；幫助客戶提升品牌包括品牌推廣，市場(chǎng)研究，消費(fèi)者研究，社區(qū)活動(dòng)等；幫助客戶促進(jìn)銷售，主要指開拓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，包括品牌旗艦店建設(shè)、代理商招募等。
利用C2C網(wǎng)站的自身優(yōu)勢(shì)，能夠充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)。C2C網(wǎng)站往往會(huì)匯集較高的人氣。以淘寶為例，瀏覽淘寶網(wǎng)站的每個(gè)用戶平均在淘寶的點(diǎn)擊次數(shù)是16.7次，甚至比百度還要高出4次。同時(shí)，C2C網(wǎng)站本身就是商品交易平臺(tái)，用戶來網(wǎng)站就是為了購買商品，其強(qiáng)大的號(hào)召力能夠吸引眾多的消費(fèi)者。對(duì)于企業(yè)而言，這些人就是他們潛在的消費(fèi)者。企業(yè)看到在C2C網(wǎng)站上做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的巨大潛力，必將紛紛進(jìn)駐，C2C網(wǎng)站也將會(huì)成為大型商家企業(yè)的聚集地，網(wǎng)站的收益將更為可觀。
C2C網(wǎng)站往往具有不俗的人氣，活躍的成交以及高效的資源配置，基于這些特點(diǎn)所形成的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)將更加直接、精確、快速，這些都是傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所無法比擬的。
當(dāng)然，C2C網(wǎng)站涉足網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也有不足之處：
①企業(yè)的進(jìn)駐會(huì)擠兌中小賣家
C2C網(wǎng)站如果展開網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，難免會(huì)傷及廣大免費(fèi)用戶、個(gè)人賣家的利益。因?yàn)殚_展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)是其龐大的消費(fèi)者群體。如果網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷危及到中小賣家利益，賣家撤出網(wǎng)站，則網(wǎng)站內(nèi)的商品將減少，進(jìn)而買家減少，最終導(dǎo)致參與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的大型商家退出，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將走向失敗。
C2C網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷很容易給用戶造成網(wǎng)絡(luò)廣告集中地的感覺。之前淘寶推出的“招財(cái)進(jìn)寶”業(yè)務(wù)曾惹來眾多爭(zhēng)議，在上線一個(gè)月之后被迫撤掉。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷如果想要成功，還要做很多嘗試。
②能夠涉足網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的C2C網(wǎng)站較少
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這種盈利模式需要網(wǎng)站具有較高的市場(chǎng)占有率，已具備足夠的人氣，這樣才能吸引商家和企業(yè)。現(xiàn)在符合這一條件的只有淘寶一家，其他C2C網(wǎng)站無法與之形成競(jìng)爭(zhēng)。即便網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以成為淘寶新的盈利手段，也不代表其他C2C網(wǎng)站可以效仿。
③C2C網(wǎng)站與B2C界限將變模糊
雖然C2C網(wǎng)站參與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷后，表面上看并不是網(wǎng)站本身向用戶銷售商品，但本質(zhì)上，C2C網(wǎng)站在銷售商家或企業(yè)的商品時(shí)，已經(jīng)向B2C（Business To Costomer）靠攏，漸漸偏離了C2C市場(chǎng)。同時(shí)，由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能使C2C網(wǎng)站獲得不少的收益，難免讓人感覺有利用B2C的盈利維持C2C運(yùn)作的嫌疑。
對(duì)于C2C網(wǎng)站來說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也是一把雙刃劍。操作控制得好，可形成良性循環(huán)，那樣，瀏覽網(wǎng)站的用戶會(huì)明顯增多，直接導(dǎo)致了網(wǎng)站知名度提高，市場(chǎng)份額擴(kuò)大，更多的賣家會(huì)被吸引而來；操作控制的不好，容易引起C2C市場(chǎng)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)的失控。這種混合模式會(huì)讓用戶覺得反感，用戶會(huì)逐漸撤離網(wǎng)站，直接導(dǎo)致賣家和買家的流失，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最終會(huì)失敗。因此,對(duì)于C2C網(wǎng)站來說，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)最重要的是維護(hù)免費(fèi)用戶的權(quán)益，使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)原有的C2C市場(chǎng)影響降到最低。
完全照搬美國(guó)的C2C模式在中國(guó)是行不通的，中國(guó)的C2C市場(chǎng)必須要有具有中國(guó)特色的盈利模式。收費(fèi)是C2C網(wǎng)站盈利的基礎(chǔ)，增值服務(wù)是對(duì)盈利方法的加強(qiáng)與補(bǔ)充，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是C2C網(wǎng)站對(duì)盈利模式的探索與創(chuàng)新，這三者之間可以相互補(bǔ)充、各司其職。此外，各網(wǎng)站還應(yīng)開發(fā)具有自身特點(diǎn)的盈利模式，以期在C2C市場(chǎng)上獲得優(yōu)勢(shì)。 | 
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發(fā)表于 2009-7-21 10:32
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